B2Bマーケティングvol.12｜マーケティングに効果的なチャネルの選び方

前回、競合他社が多い業界の場合、第一想起で自社を思い出してもらうことが大切だとお伝えしました。今回は、マーケティング施策を打つ時のチャネルの選び方について解説致します。
前回の記事：
B2Bマーケティングvol.11｜競合他社が多い時のマーケティング

BtoBはチャネル選定が難しい

BtoCのように一般消費者向けのサービスであれば、テレビCMや紙媒体など効果を見込みやすいチャネルがあり、その中でターゲットの含有率の高い媒体を選定することができます。
最近だと、Web広告などもより親和性の高いユーザーに表示されるようになっており、精度が上がってがいます。

一方でBtoBの場合、もちろんサービスにもよりますがターゲットを明確に狙い撃ちできる（リーチできる）チャネルが存在しない場合もあります。例えば、会社内の特定の部署（経理や営業など）など、ターゲットがニッチの場合、PRしたい時にどのチャネルが良いかすぐには思いつきません。

それでも、商品・サービスを訴求するために有効なチャネルを探していかなければなりません。具体的には以下のような方法が有効な手段です。

①既存顧客へヒヤリング

最もオーソドックスな手法として、お客様へヒヤリングをすることがあります。ヒヤリングをすることでどのようなアプローチが効果的か探ることができます。
具体的には以下のようなヒヤリングをしてみましょう。

・何がきっかけで製品・サービスを検討したのか？
お客様は何か悩みを解消したくて製品・サービスを購入しています。お客様への理解を深める意味でも、改めて聞いてみるようにしましょう。

・製品・サービスに関する情報収集をどのように行ったか？
お客様が情報収集を行う際に利用するチャネルが分かれば、そのチャネルでの露出を増やすことが有効であると分かります。

・どんな情報を参考にしたのか？
お客様が参考にしている情報が分かれば、どんな情報が求められていて、何を信じるかのが理解できます。

・Webでどのように検索したのか？
お客様が検索時にどのようなワードで検索したかを探ることで、そのワードにフォーカスして効果的なコンテンツを作成することができます。


お客様にヒヤリングすることで、効果的なチャネルにピンポイントでアプローチすることができるようになるでしょう。

②見込み客へのヒヤリング

見込み客へのヒヤリングも有効です。
webサイトに公開している「お問合せフォーム」で「どうやって弊社を知りましたか？」と質問項目を設けいる会社も多いです。普段の情報収集手段の情報を蓄積してアプローチの精度を高めていきましょう。

③競合他社のマーケティング活動を調査

競合他社がどのようなチャネルを利用して、どんなアプローチをしているか探ることも有効な手段です。

「どんなコンテンツを用意しているか」「どんな広告を出稿しているか」など、競合の取り組みを参考にして自社のアプローチを検討することで精度を上げることにつながります。

また、競合他社を利用しているお客様にヒヤリングすることができれば、競合がどんなアプローチをしているか把握することができ、より戦略的なアプローチを検討することができるようになります。

チャネル選定でマーケティングの効果は格段に変わってきます。お客様へのヒヤリングをしてどんなチャネルが有効か探ってみましょう。

きっと有効な手段を見つけることができるでしょう。