B2Bマーケティングvol.11｜競合他社が多い時のマーケティング

業界・業種によっては競合他社が多いことも多々あります。扱っている商品自体がコモディティ商材であり、競合他社とのサービスの品質にあまり違いがない場合、マーケティングが非常に重要となります。

商談数が増えないという悩み

前回お伝えしていた「施策の優先順位」として、契約に近い箇所、例えば商談時に使用するコンテンツのブラッシュアップなどから実施し、リーチ数が増えた時に取りこぼしがないような環境づくりを先に行いましょうとお伝えしました。

購買の決断に至らないケースがある

しかし競合が多い場合だと、そもそも商談数を稼げない場合や、お客様が他社との比較をした際にネットなどで自社に対する有益な情報がないと検討・購買の決断に繋がらない可能性さえあります。

ユーザーが簡単に情報を取れる現代だからこそ、他社比較である程度優位に立っていなければならないという状況があるのです。

第一想起のためのマーケティング活動

競合が多い場合には、まず「第一想起」に対しての施策から取り組んだほうがよいということになります。「◯◯ といえば◆◆」のように、見込み客が検討を初めて真っ先に自社のことを思い出してもらうように取り組みましょう。

例えば以下のような例が挙げられます。

ブログやSNSなどで情報発信

見込み客が「◯◯ 会社 比較」「◯◯ 会社 おすすめ」などで業者を比較する前に、「◯◯ならここだな。」と自社のことを真っ先に考えて貰えるような状況を作っておきたいです。

手間と労力がかかりますが、他社よりも先に自社を検討してもらえるので効果は絶大です。

展示会やセミナーで見込み客と接触

展示会やセミナーで見込み客と直接接触しておくことも有効です。そこから商談に繋げたり、メールマーケティングで継続的にコミュニケーションを取り続ければ、第一想起して貰いやすくなります。

ユニークなポジションの確立

ライバルとの差別化を図るためにUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）を持つことが重要でsす。マーケティング的にいうと「自社独自の強み・ウリ」という意味です。

例えば、取引先の業界を絞って得意な業界を明確に示したり、ユニークなサービスを創出する等、競合製品とは異なる独自性を確保するように取り組みましょう。

ここで注意したいことは、単に新しいカテゴリ・ポジションを作れば良いという訳ではなく、お客様にとってメリットがあることは絶対条件です。お客様のことを第一に考えながらユニークなポジションを作っていきましょう。

新しいニーズを素早く取り込む

市場や顧客のニーズは日々変化しています。例えば、コロナ禍で生活環境が変化し様々なニーズが生まれました。ニーズの変化に素早く対応し、新商品を素早くリリースして新しい顧客層を開拓していきましょう。

「先行者優位」という言葉があるように、先に参入すればするほど優位に立てる可能性は高くなります。ニーズにアンテナを這い続けながら取り組みましょう。