インサイドセールスvol.14｜インサイドセールスから引きあがったアポイント全てが商談ではない
インサイドセールス部門が獲得してフィールドセールス担当へパスしたアポイントがすべて商談とは限りません。お客様の反応や関心度をしっかりと確認する必要があります。
メールマーケティングやアウトバンドコールを通してお客様にアプローチすることはもちろんですが、実際にお客様にお会いして関係値を高めていくことも、もちろん非常に重要となってきます。
また、お客様が実際に契約・購入に至るまでの「購買行動モデル」についても改めて認識していきましょう。
そのアポイントは商談か否か？
アポイントが取れたとしても、もちろんすべてが商談とは限りません。インサイドセールス担当とフィールドセールス担当がしっかりと連携をして、お客様が今どんな状況なのかをしっかりと判断したうえでお会いしましょう。
予算の関係ですぐの契約が難しかったり、先方の担当者だけが興味を持っている状況など、実際のところまだまだ契約までの道のりが長い場合も相応にして考えられます。それでも折角取り付けたアポイントを今後に活かすためにもしっかりと事前に準備をして臨みましょう。
リード(見込み客)とのコミュニケーションログを残す
まずはアポイントを獲得する以前から、そのお客様とどのようなコミュニケーションが取られていたかを細かく把握したいところです。
そのためにも、コミュニケーションのログ（記録）をしっかりと残すことはとても大切です。これまでMAツール「HubSpot」の様々な機能を解説してきましたが、「顧客動向や反応を細かく管理する」ということが非常に大切だということを改めて認識しましょう！
細かくログが残せていればいるほど、フィールドセールス担当者がお客様と実際にお会いした際のコミュニケーションの質は向上されます。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携
MAツールでコミュニケーションのログを残すことはもちろんですが、インサイドセールス担当者とフィールドセールス担当者がしっかりと会話をして更なるお客様の情報共有に努めましょう。
MAツールに細かくログが記載されていたとしても、文章では伝えられていない会話の情報やお客様の印象などを担当者同士で会話をしましょう。
アポイントから商談・契約までのプロセス
アポイントを通じて今後実際に商品やサービスを購入・契約して頂くまでに「購買行動モデル」と言われるいくつかものプロセスがあります。購買行動モデルに関する情報はネットなどで簡単に探すことができますが、本記事でも改めて確認しましょう。
BtoBビジネスとBtoCビジネスで異なる点がありますが、今回はBtoBビジネスにおける企業の購買行動モデルについて記述します。
１．問題・課題の認識
まずは会社で抱えている「問題・課題」の認識から始まります。「売上を上げたい」などの漠然とした課題はもちろん「この部門の人件費を削減したい」といった細かい課題など、企業が抱える課題は様々です。
これら問題・課題は会社内で検討されるケースが多かったですが、昨今では売り手側から問題提起をしていくことも多くなっています。まだその問題・課題に気づいていないリード（見込み客）に対してMAツールを駆使してアプローチしていきましょう！
２．解決方法を検討
問題・課題が浮き彫りになった後は解決方法を探すことになります。現在は簡単に情報を収集できる時代になったので、担当者は複数の解決方法を簡単に見つけることができるでしょう。
この段階では、一つの課題に対して複数の解決方法を見つけることになるでしょう。
３．候補の選定
数ある解決方法の中から、最良の解決方法を検討していきます。問題・課題に合わせて、またスピードや価格・効果など、複数の選定基準を考慮して解決方法を選定していくことになるでしょう。
そんな時に自社の製品・サービスに関する適切な情報を伝えることができていれば、他社よりも優位に立てることでしょう。
また、このタイミングで各会社より提案を貰う場合がほとんどです。
４．提案の評価と社内での検討
提案をもとに社内での検討段階に入ります。社内での同意及び承認が必要になり、金額が大きい場合は承認者が複数になることもあります。
同意を得るためには、しっかりとした説明が求められることはいうまでもありません。ここで自社の商品・サービスを選んで頂けていれば、社内承認を貰うために先方の担当者とタッグを組んで承認獲得に取り組みましょう！
お客様の状況に応じて寄り添うことが大切
お客様が今どんな状況に置かれているかをしっかりと把握し、その状況に応じたアプローチを心掛けることが本当に重要です。折角チャンスがあるのに、的外れなアプローチになってしまわない様に日々お客様の状況を把握しておきましょう。
また、チャンスを掴み取るためにもナーチャリングをこまめに実施して、来たるチャンスに向けて今から準備しておきましょう！！