2021.11.8

インサイドセールスvol.13｜インサイドセールスのクオリティは問題ない？

インサイドセールスは、リード（見込み客）へ継続的なアプローチを行い、提案・商談の機会を創出しフィールドセールス担当者へパスしていくことが大きな目的の一つです。
では、商談数を増やすことだけがインサードセールス担当に求められることなのでしょうか？

インサイドセールスの効果

インサイドセールス担当者が大量のリード（見込み客）に対して日々アプローチを行い、商談を量産したとします。一見とても成果を上げているように思えますし、確かに架電数や商談獲得数は実績として評価の基準となります。

しかしその1件1件がクオリティの高いアプローチ内容であり、期待できる商談かどうかもしっかりとチェックしなければいけません。

MAツールを駆使して、効率よく効果的にアプローチをすることが可能となっても、ツールやシステムには頼れない“人（スタッフ）”によるコミュニケーションの部分が疎かになってしまうと、元も子もありません。

例えば、架電時のお客様とのコミュニケーションはどうでしょうか？
インサイドセールス担当者が”商談獲得数”のような、いわゆる”今の実績”のみで業務を考えてしまっていると、もう少しナーチャリング（育成）をしたほうが良いリードに対して、無理やりアポイントを取り付けている可能性もあるのです。

特に営業という大きな一つの部門をインサイドセールス部門とフィールドセールス部門で分けている性質上、インサイドセールス担当者としてはアポイントを取り付ければ任務完了と考えてしまいがちになってしまいます。

マネジメントする立場にある方は、結果だけではなく適切なアプローチが行えているか、その過程をしっかりと現場で確認することが重要です。仮に、優秀なノウハウやトークスクリプトがあり、適切な環境が作れていたとしても管理・確認を怠ってはいけません。

また、フィールドセールス部門と連携を図りながら、パスしたアポイントがどうだったか逐一共有し合うことも大切です。

適度な頻度でアプローチを行えているか、また、接触を図るタイミングは適切かを確認しましょう。自動送付メールなどで、ある程度業務が自動化されていたとしても、定期的に見直す必要があります。

担当スタッフの架電時の対話内容やお客様とのメール内容を定期的に確認しましょう。適切なアプローチかどうかはもちろんですが、例えば、架電でアポイントを獲得できたとしても、「聞くべきところを聞けているか？」など、細かく内容を確認するようにしましょう。
改善ポイントが見つかるかもしれません。

獲得したアポイントが適切なタイミングだったかどうかも確認する必要があります。まだナーチャリング（育成）の段階にいるリードに対してアポイントを取り付けてしまうと、かえって関係性を崩してしまう可能性もあります。

フィールドセールス担当と連携を取りながら、アポイントの質を確認していきましょう。

リード（見込み客）の現在の状況や、サービスに対する関心度、また担当者との関係性など、様々な観点から分析を行い、リードというひとつの大きな括りの中で優先度をつけましょう。

お客様に応じた対応を心掛けることでより効果的なアプローチが可能となります。

インサイドセールスは、新規契約を獲得するために重要な役割を担っていますが、営業業務の中でも、あくまでアポイントや商談に繋げるための中間業務です。

その役割をしっかりと理解した組織を作り上げていく必要があります。例えば、細かく育成していくことで作れるかもしれませんし、または評価制度を整えることが大切かもしれません。

インサイドセールスの質を向上させることで、フィールドセールスにも成果が返ってきます。ひとつの組織として、協力し合いながら取り組んでいきましょう！！

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