B2Bマーケティングvol.10｜コンテンツを活用したマーケティング
これまでお伝えしてきたマーケティング活動の一部として、無料のホワイトペーパーやブログなどのコンテンツを用意することをオススメしてきました。
Web上でコンテンツを公開すれば、対面が難しい昨今のコロナ禍にも有効な武器となります。「コンテンツ」と一口に言っても目的で分かれており、役割が違います。
今回は目的に応じたコンテンツのあり方を説明致します。
受注率を上げるコンテンツ
受注率を上げるコンテンツは「お客様を説得する材料となること」が最大の目的です。具体的には以下のような内容です。
製品概要に関する資料
製品の機能や詳細、価格、特徴などが分かりやすくまとめられていなければ、いくら魅力的な製品だということが伝わっても”契約”には至りません。どんな製品か分かりやすく伝わるように資料を準備しましょう。
投資対効果の説明・他社での実績
導入することでどんな効果が期待できるか明らかにすることは必要不可欠です。そして、他社での実績を交えて説明することでよりお客様は理解することができます。
競合との違い・第三者評価
比較対象を用意することで、自社の製品のメリットを理解しやすくなります。また、シェアNo.1などの第三者からの評価が見込み客の不安を軽減させて説得力を増します。
経営層やプロジェクトに関わるメンバーの紹介
会社や製品に関わるメンバーを紹介することで、お客様との信頼関係の向上に繋げることができます。
こうしたコンテンツは既に商談時の資料として用意していることも多いでしょう。内容に抜けているものがないかを確認してみましょう。
商談率を上げるコンテンツ
商談率を上げるコンテンツは「リード（見込み客）に対してアプローチ」することが最大の目的です。本製品を利用することで課題解決ができそうだと思ってもらうこと、そして継続的なアプローチで興味関心を高めてもらうように取り組みます。
ブログやメルマガのツールを活用して継続的に発信することが大切です。
最新の導入事例や専門性を伝えるノウハウ記事
具体的な事例を発信することで、製品を導入することでどのように課題を解決していけるか、お客様がイメージしやすくなります。また、専門性の高いノウハウを発信すれば、お客様は競合他社よりも自社の製品を優先的に検討してくれるようになります。
セミナーへの登壇実績・他メディアへの寄稿
セミナーへ登壇すれば直接商談に繋がるケースももちろんありますが、権威性を高めることができます。他メディアへの寄稿も同様です。
さらに、外部で発信することで、普段アプローチできていない層へのアピールにも繋がります。
また、これらのコンテンツは認知の拡大を促進することにも役立ちます。SNSなども効果的に活用していきましょう。コンテンツマーケティングは積み重ねていくことで、効果が高まっていきます。長期的な施策として継続して取り組むようにしましょう。
コンテンツを量産する体制づくり
継続的にコンテンツマーケティングを実施していくということは、定期的にコンテンツを作り続けることが重要となります。また、その頻度も高いほうがいいです。
そのためにも、継続してコンテンツを作り続けられる体制を整えましょう。社内で内製しても良いですし、リソースが無い場合は外部へ委託しても構いません。とにかく継続することを第一に考えましょう。