B2Bマーケティングvol.01｜営業スタイルの変化とBtoBマーケティングの傾向
営業活動はどの企業でも行われていることですが、これまで27回に渡って解説してきた「インサイドセールス」という営業手法がコロナ禍の影響もあって台頭してきたように、その取り組み方は時代の流れと共に日々進化しています。
テレアポや飛び込み主体のアウトバウンド型の営業が主流だった十数年前よりも、Webサイト経由でお問い合わせを頂くインバウンド型の営業に注力している会社も多くなっており、今ではなくてはならない状況です。
お客様が主体的にアクションをして弊社へお問い合わせを頂くためには「マーケティング」が非常に重要です。そして「BtoB」か「BtoC」でもマーケティングは変わります。
そこで今回から「BtoB」のマーケティングについて解説していきます。
「マーケティング」の本来の意味
マーケティングという言葉はよく耳にしますが、その定義は広く様々な言われ方をしています。改めてマーケティングとは「売れる仕組みをつくる」という意味だと私は考えます。
また、以下のようなことを提唱している方もいらっしゃいます。
- 商品をより多く販売し、利益をあげること
- 販売を不要にすること
- ニーズに応えて利益をあげること
商品を売るための取り組みすべてがマーケティングの一部であり、様々な取り組み・施策があるからこそ取り組みはとても難しいのです。
BtoBマーケティングの傾向
マーケティングは製品・サービスによって変わります。
企業が企業に対して、すなわち法人同士で取り引きするビジネスのためのマーケティングがBtoBマーケティングです。企業が消費者に対して商品を販売する「BtoC」とは取り組み方が違います。
昨今のBtoB市場の傾向として、製品・サービスの情報源は「企業のWebサイト」が最も多いという結果が出ています。また、業界サイトや専門サイトを参考にしている割合も多く、Webサイトなどのオンラインチャネルの重要性が増しています。
Webに対するマーケティング、「Webマーケティング」が重要と言えるのです。
栗原 康太. 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 (Japanese Edition) (p.8)
購買プロセスの変化
これまでは営業担当者が売り込みを行って購買して頂くのが主流でした。
しかし昨今は「BtoBの顧客の購買プロセスの57%が営業担当者に会う前に既に終わっている」と言われているほど、お客様が情報を取りにいく時代になっているのです。Webで簡単に情報を取れるようになったからこその変化といえます。
しかし、営業担当の仕事が減ったというわけではありません。むしろお客様へのアプローチ方法やタッチポイントは増え続けています。デジタルなチャネルが今も増え続けており、マーケティングがより複雑になっています。
様々なチャネルを活用し、データを取得・分析しながらアプローチすることで的確なコミュニケーションを図ることができ、効果を発揮してくれます。