インサイドセールスvol.15｜お客様の経営レベルの課題を認識するためのヒアリング

マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスと、契約の成立までにいくつもの営業のフェーズを踏みます。
インサイドセールス担当がアポイントを取り付けて、フィールドセールス担当へお客様をパスしても対面営業で失注してしまうこともあります。ただしその際、フィールドセールス担当の力量が足りなかったという風に判断するのは正しくなく、インサイドセールスによるアプローチ時に無理に商談へ引き上げてしまっている可能性があることを考慮すべきと過去にお伝えしました。

過去の記事：
インサイドセールスvol.13｜インサイドセールスのクオリティは問題ない？

もっとナーチャリング（育成）が必要なお客様であるにも関わらず無理に商談へ引き上げてしまうと、かえって契約率を下げてしまい、本来は的確にアプローチをしていれば今後契約に繋がる可能性のあったリード（見込み客）を取りこぼしてしまうことさえあります。
ナーチャリングを通してお客様との関係を構築できたとしても無理にフィールドセールスへ引き上げるのは賢明ではありません。

お客様の課題を深く知ることに注力する

インサイドセールスを通して、リード（見込み客）とのコミュニケーションの質が向上されれば、商談数の増加といった結果となり現れてくるでしょう。
その上で、商談をより良いものにするためにも事前のヒアリングの質も向上させたいところです。

よく耳にする言葉で「BANT条件」というものがあります。
ヒアリング時に聞いておくべき４つの条件で、これを把握することでよりお客様に合わせた提案ができます。改めて、しっかりと認識しておきましょう。

「BANT条件」を理解されている方は多いと思います。今回お伝えしたいことは、ナーチャリングを通して先方の担当者とある程度の信頼関係を築けたとしても、このBANT条件の把握と戦略を練ることを怠らないで欲しいということです。

1.Budget（予算）

商談において重要な先方の予算についてです。企業は年度予算を決めていますので、自社が提案する商品やサービスを導入するための予算を今期確保できるのかどうかは、成約の見込みを測るうえで大きなポイントです。

2.Authority（決裁権）

複数の人による検討、承認のプロセスを得て、成約に至るケースがほとんどです。企業によって決裁までのプロセスや了解を得るべき人数は大きく異なりますのでしっかりと把握しましょう。

3.Needs（必要性）

ナーチャリング（育成）を通して、自社の商品・サービスがお客様の課題や問題点を解決するために必要であることを担当者の方とは認識を合わせができているかもしれません。しかし安心してはいけません。上司からの了承を得るためにさらにニーズを深ぼりましょう。

4.Timeframe（導入時期）

大まかな導入時期（導入可能時期）もしっかりとヒアリングしましょう。予算や時期など、お客様が決めなければいけないことはたくさんあります。お客様に丸投げするのではなく、こちらもできることをサポートしていきましょう。

これらの情報収集を疎かにした状態で提案書を作成し商談を進めてしまうと、最終的な経営陣への稟議で止まってしまう可能性が高くなってしまいます。
顧客の予算感やニーズ、具体的な導入時期を把握することで、よりリアルな提案が可能となるのです。

経営レベルでお客様の課題を考える

あなたが日々アプローチしている先方の担当者の役職は何ですか？
例えば、アプローチしている先方の担当者が現場の担当者であった場合は、把握できている課題が現場レベルでの課題かもしれません。

そうなるとその課題は経営レベルでの課題ではないため、このまま経営層へ提案してしまうと手戻りとなってしまう可能性が高くなります。

経営層との課題のギャップを生まないためにも、可能であればいち早く経営層を交えてヒアリングを行い、経営課題に対する的確な提案ができるように心掛けましょう。

MAツールなどを駆使してお客様と深い関係構築が可能となったからこそ、改めてヒアリング内容を見直してより効果てきな商談ができるように工夫しましょう。

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