インサイドセールスvol.04｜インサイドセールスで会社の営業力を高める方法

インサイドセールスは営業活動を効果的かつ効率的に進めていくために重要ですが、実はそれ以外にも大きなメリットがあります。

そのひとつが“人材育成”としての役割です。インサイドセールスを取り入れている企業の多くで新人営業担当の”営業業務のはじめの一歩”としてインサイドセールスを活用しています。

では、なぜインサイドセールスが人材育成に役立つのでしょうか？

新人営業マンの”はじめの一歩”

インサイドセールスの取り組みは主にリード（見込み客）に対する“架電”と“メール”です。ここで重要なのがリード（見込み客）の特徴です。
各企業が持っているリード（見込み客）のリストは、“資料請求”や“お問い合わせ”を通して集められます。すなわち、相手はある程度自社のことを理解しており、何らかの興味を抱いています。
そのため新人営業マンが、まずはじめにアプローチする顧客として都合が良いのです。

製品（サービス）理解に繋がる

リード（見込み客）はある程度自社のことを理解しています。そのためコンタクトを取った際に、ゼロからの新規営業よりも高確率で会話をすることができます。多くの見込み客と会話をすることで、新人営業マンにとっては製品（サービス）の理解に繋がります。

営業活動において、お客様から製品（サービス）について質問を受けた際にしっかりと回答できなければ契約を取ることは難しいです。インサイドセールス業務に取り組みながら、徐々に製品（サービス）を理解していきましょう。

ヒヤリング能力の向上

営業マンにとって”ヒヤリング能力”が重要なスキルであることはよく耳にします。インサイドセールス業務では、“架電”を通して見込み客と会話をする機会も多いので、ヒヤリング能力を身に着けることができます。
どの様に会話をすればお客様に興味を持ってもらえるか、自ら実際にお客様と対峙し、肌で感じながらスキルアップをしていくことができます。

マネジメント能力の向上

インサイドセールスにおけるマネジメントとは、主に顧客マネジメントのことを指します。日々多くのお客様にアプローチをするので、お客様によって関心度の高さは全く異なります。
優先順位をつけて、確度の高いお客様はベテラン営業マンへ、確度の低いお客様はナーチャリングリストへ追加する、などのお客様に合わせた対応が求められます。しっかりとしたマネジメントが出来なければ商談機会の取りこぼしが発生しかねません。

また上記以外にも、インサイドセールスで身に着くことは多岐に渡ります。

実績を可視化して質を向上させる

架電やメールを通して日々多くのお客様とコミュニケーションを取ることで、営業スキルを磨いていくことができますが、インサイドセールスでは“実績”を測定することができるのも成長を後押しする大きな要因でもあります。

架電業務における質の向上

架電における実績は細かくまとめることができます。そのためスタッフ自身のスキルアップ、また、会社としての営業プロセスの見直しにも役立てることができます。
例えば、

• 「アポイントの獲得率が悪いのか？」
• 「架電数に対する通電率が悪いのか？」
• 「トークスクリプトの質が悪いのか？」

など、細かく分析しながらトライアンドエラーを繰り返すことで、少しずつ質を高めていく事ができます。スタッフ自身は、改善を図ることでアポイントの獲得率が向上すれば”やりがい”にも繋がります。

メール内容の質の向上

メールにおいても同様に実績を可視化することで、より効果のあるメールを送付することができます。
MAツールを活用して、メールマガジンの開封率やリンクのクリック率を可視化し、トライアンドエラーを繰り返しながら、内容を工夫していきましょう。

• 「魅力的な件名となっているか？」
• 「興味を搔き立てる内容となっているか？」
• 「クリックボタンの配置はそこで良いのか？」
• 「送付する時間は最適か？」
  

会社及び個人の営業力アップにインサイドセールスは効果的です。取り組みの実績を可視化して、トライアンドエラーを繰り返しながら日々の業務に取り組みましょう！