営業フローを「マーケティング ⇒ インサイドセールス ⇒ フィールドセールス」と細分化することで、より効果的にお客様へアプローチすることが可能であると前回お伝えしました。

しかし、営業活動を細分化したからといって、効果的にアプローチできるわけではありません。
細分化した業務毎に、適切なタイミングでリード（見込み客）へアプローチ・フォローすることで、より高確率で商談へと繋げることができるのです。

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営業効果を最大化するふたつの観点

営業活動の効果を最大化するために必要なことは、「プロセスを整理すること」と「プロセスをシステムで管理すること」の2点です。

大小問わず、全ての企業様にこの2点は重要であり、小規模で事業をされている企業様で、営業活動自体を「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」に分業せずとも、「整理」と「管理」は重要となります。

 多くの従業員がいらっしゃる大企業は、営業業務などをシステムに落とし込み、効果的にアプローチできている場合も多いです。しかし、中小企業ではノウハウを溜め切れておらず、個人の裁量に依存してしまっているケースも少なくありません。

プロセスを整理する

リード（見込み客）へ効果的にアプローチするために、まずは、現在の営業プロセスを整理しましょう。

現在の営業フローを整理する

アプローチの手法やタイミング、頻度といったプロセスを書き出してみて、効果的にアプローチできているかをチェックしましょう。

お客様の確度や、そもそもどのようにしてリード（見込み客）となったかでもプロセスは変わってきます。

• インバウンド or アウトバウンド？
• 確度高い or 低い？
• 担当者とコミュニケーションが取れている or 取れていない？

リードの状況によって、的確なアプローチ手法は変わってきますが、起こり得る可能性の高い状況を複数絞って見直してみましょう。

仮に、確度の低いリードと確度の高いリードで同じようなアプローチをしているのであれば、確度の低いリードに執拗にアプローチしてしまい関係が悪化してしまう可能性や、確度の高いリードを取りこぼしてしまう可能性も考えられます。

細かくログを残す

リード（見込み客）の確度を計りながら的確なアプローチにしていくためにも、これまで取ってきたコミュニケーションを逐一ログとして残すことが大切です。こちらのアプローチに対して先方がどのようなアクションを取ったかで、次のアクションが大きく変わってくるからです。

例えば、テレアポをした際の反応を見て、次にどんなアプローチをすることが適切かを考えましょう。

営業フローの最適化

細かく整理した現在の営業フローを考慮して、最適なアプローチを考えましょう。無駄な箇所を省き足りない箇所を補いながら、より効果的なアプローチのプロセスを設定しましょう。

プロセスをシステムで管理すること

細かく整理したプロセスを最大限活かすためにも、しっかりと管理しましょう。
「管理する」というのは、ノウハウ（手順）を蓄積し、誰がやっても同様のクオリティでアプローチができること、そして、MAツールなどを駆使したりしながらその環境を整えることです。

コールセンターなどによくあるトークスクリプトのように、「顧客がこう反応したら、次はこのようにアプローチする」というようにカンペを作るのも良いかもしれません。

システムで管理することができれば、汎用性高く、より効率的にアプローチすることができます。また、しっかりと管理することでスタッフ一人が一日でだいたい何件のリードにアプローチできるかを明確にすることもでき、人件費管理などの関連業務にも役立てることができます。

きちんとプロセスを統一してステータス管理をしましょう。そのうえで顧客を細かく管理するためにMAツールは非常に有効な手段です。弊社はHubSpotのSolution Partnerですので、顧客管理でHubSpotの活用をご検討の方は是非お気軽にご相談下さい！