インサイドセールスvol.02｜マーケティングとインサイドセールスの関係

マーケティングとインサイドセールスの関係

マーケティングとインサイドセールスの関係は、切っても切り離せないものであり、
「マーケティング ⇒ インサイドセールス ⇒ フィールドセールス」と一連の流れを経て営業活動が行われます。各セクション毎で目的や取り組みは違いますが、どちらかが疎かになってしまうと、受注率も下がってしまいます。
受注までのお客様へのアプローチ全てを工夫して、効果的な営業活動を行いましょう！

各営業フローの主な目的

１．マーケティング

認知や集客など、リード獲得を目的としてキャンペーンやセミナーなどのPR活動が行われます。
また、効果的なWebサイトの構築やSNS運用などを通して、できるだけ多くの方にリーチすることが大切です。
しかし、何より注意しなければいけないのが、アプローチするターゲットの選定です。
ターゲットの選定が誤っていると、この後のインサイドセールスとフィールドセールスがいくら優秀でも、パフォーマンスは落ちてしまいます。

２．インサイドセールス

架電やメールなどの定期的なアプローチを通して、マーケティングで獲得したリストからクオリファイリード（見込み客）を選定します。また、ナーチャリング（顧客育成）をして、クオリファイリード（見込み客）を増やしていくことも重要です。
製品やサービスについてもっと知りたいと思って頂き、自社からの情報提供やコンタクトを取ることに同意頂いたクオリファイリード（見込み客）を増やせば増やすほど、営業の成果は上がっていきます。
ここで重要なのが、やみくもにアプローチするのではなく、お客様の反応によってアプローチの手法や頻度、サービスの訴求ポイントを変えながらコミュニケーションを図っていくことが大切なのです。

３．フィールドセールス

インサイドセールスより上がってきた、見込みの高い顧客候補へ実際に提案を行います。いわゆる対面営業として、これまでの日本で主流の営業方法として取り組まれてきました。
「提案 ⇒ 交渉 ⇒ 受注」と、一連のプロセスを経て受注となりますが、その過程ではしっかりお客様のニーズを汲んだ提案が必要であり、また交渉では駆け引きが必要です。

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“マーケティング”で効果を最大化する

効果を最大化するためにはマーケティングが重要です。各セクション毎で見込み客へのアプローチ手法を変えるのもマーケティングであり、ニーズに合わせて細かくアプローチの手法を設定しましょう。

インサイドセールスにおけるマーケティングとは

インサイドセールスにおける主なアプローチは以下のふたつです。
１．メールナーチャリング
２．架電
マーケティングを駆使して、これらのアプローチの効果を最大化しましょう。

１．メールナーチャリング

メールナーチャリングは広報宣伝活動の一種と捉えることができます。更に顧客毎に内容を変え、また、メール送付の時間帯や頻度を検討することができます。顧客に合わせたアプローチをできることが魅力的です。

２．架電

やみくもに架電するのではなく、マーケティング（活動）と組み合わせてアプローチすることで、より効果を発揮します。
折角架電しても、お客様が商品やサービスに興味を持てていない場合や、興味はあるが忙しくてそれどころじゃない場合など、お客様の状況や気分によって的確なタイミングで無いことは多々あり、非常にもったいないです。

しかし、メールを開封した直後、資料をダウンロードした直後など、MAツールを使って顧客動向を監視すれば、お客様が商品・サービスに興味を持っているタイミングを狙い撃ちしてアプローチすることで、効果を最大化することができるます。
そのタイミングを計ることができるのが、マーケティングであり、MAツールなのです。

営業活動においてマーケティングは重要です。顧客動向を探りながらアプローチすることで効果を最大化することができます。まずは、今行っている顧客へのアプローチが最適に行われているかを整理することから始めましょう。