インサイドセールスvol.06｜インサイドセールスはなぜ重要なのか？_Part2

ビジネスの形態は日々変化しています。昨今のビジネスシーンにおいて、インサイドセールスが重要であることをお伝えしました。今回も、前回に引き続き、インサイドセールスが重要とされている理由について解説していきます。

どの会社も取り入れているマーケティング営業

飛び込み営業のような人海戦術や、知人や取引先から紹介して頂くなどの人脈は、今でももちろん重要ですが、インターネットが発達した現在において、その重要度は昔と比べて少しだけ薄れているかもしれません。

というのも、情報を入手する手段がインターネットとなってから、人々は自ら簡単に気になる情報を取りにいけるようになったからです。そのため、Webサイトから資料請求などを通してでリーチ数を増やしていくるかを考えている企業は非常に多いと言えます。

ビジネスマンが一日に受信するビジネスメール数は？

Webサイトでゲットしてきたリード（見込み客）へのアプローチ法のひとつである、「ビジネスメール（メールマガジン）」は多くの企業が取り入れています。ビジネスマンが一日に受信するビジネスメールの数は”34.3通”というデータがあるほどです。
（参照：ビジネスメール実態調査2018_一般社団法人 日本ビジネスメール協会）

そのため、単にビジネスメールを送信するだけでは効果は期待できません。メールの内容や件名、送信時間などをしっかり考えて送信し、一人でも多くの方にメールに目を通して貰うよう取り組む必要があります。

また、メールに加えて、
「もっと効果的にアプローチすることはできないか？」
「折角、獲得したリードをもっと活かしたい。」
と、考えるのは至極当然です。

獲得したリード（見込み客）を十分に活かせているのか？

リードを獲得するような仕組みを構築していても、獲得したリードを活かせなければ非常に勿体ないです。
・マーケティング担当が定期的にメールを送っているだけ
・営業部門にリードが共有されているがフォローできていない
このような状況は相応に考えられます。Webサイトから獲得したリードは、資料請求やメルマガ登録など、興味を持ってくれたお客様です。マーケティングと営業が連携してしっかりとアプローチし、「あなたの事を気にかけています。」と示していきたいところです。

顧客に合わせた的確なアプローチ

人によってそのアプローチをどう思うかは違う

Webサイトから同じ様に資料請求をしたリードでも、その興味関心度は全然違います。資料請求後すぐに電話をしたところ、有難いと感じる方もいれば、「とりあえず資料請求しただけなのに」と煙たがられる場合もあるかもしれません。お客様の関心度に合わせて、都度方法を変えながらコンタクトを計っていきたいとところです。

どの程度興味を持っているのかを計る

お客様がどれだけ興味を持っているかを計ることが出来たら非常に便利で、ありがたいと思いませんか？本来、なかなか目に見えない興味関心度を計ることができるのがMAツールでありHubSpotです。

例えば、ダウンロード資料にリンクを設定して送付すれば、お客様がその資料をいつ、何回開いているかを知ることができます。資料を一度しか開いていない方であれば「ちょっとだけ興味があったのかな。」と、また、何十回も開いてる方であれば「すごく興味を持っているかも。今すぐアプローチしたほうがいいかもしれない。」と考えるコトができます。

“資料をダウンロードした”という大きな一括りのリードリストを、MAツールを活用する事で興味関心に合わせてグループ分けすることが可能になります。仮に、日々たくさんのリードを獲得できている企業であれば、興味関心応じてアプローチする企業に優先度をつけることができるので、業務の効率化にも役立ちます。
MA：Marketing Automation

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インサイドセールスを通して、既存のリストへしっかりとアプローチができれば、コストを抑えつつ効果的なアプローチが可能となります。効果的にアプローチするためにもMAツールの活用をオススメします。
MAツールに関するコラムも掲載しているので、是非ご参照下さい！