インサイドセールスvol.01｜インサイドセールスを3分で分かりやすく説明

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとはアメリカで誕生したマーケティング・営業プロセスの一貫で、電話やEメール、DMによる情報提供など、非対面での営業活動のことを指します。
展示会やセミナー、お問い合わせや資料ダウンロード、名刺交換など、様々なお客様（見込み客）と適時コミュニケーションを図りながら、商談及び受注に繋げていくスタイルは、これまで日本で主流だった、客先へ訪問して対面で製品やサービスを提案して商談を進め受注へと繋げるフィールドセールスとは異なります。

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インサイドセールスがなぜ注目を集めているのか？

昨今、注目を集めていたインサイドセールスはコロナ禍でより重要な営業手法となりました。
「非対面だから。」という単純な理由だけではなく、インサイドセールスが注目されている本当の理由は別にあります。

１．効率的にアプローチできる。

フィールドセールスとの大きな違いは「効率面」です。お客様のもとへ直接訪問するフィールドセールとは違い、電話やメールでアプローチするので移動時間を短縮することができます。また、DMやメルマガであれば顧客リストへ一斉にアプローチすることができます。
対面と比べて信頼関係の構築は薄れるものの、全国を対象に積極的なアプローチが可能となります。

２．マーケティングを活用することで効果的にアプローチできる。

これまで、フィールドセールスよりも顧客との信頼関係構築がどうしても難しくなってしまっていましたが、マーケティングを活用する事で、効果的にアプローチすることが可能となり、また、オンライン商談も一般的になりつつあるため、より非対面に対する印象や抵抗が薄れてきています。

営業活動の「分業体制」

インサイドセールスを実際に取り入れていくには営業活動を細分化することから始まります。
インサイドセールスが内部営業、フィールドセールスが外部営業と呼ばれているように、まずは自社で行っている営業活動を分割していきましょう。
電話やメールなど、フィールドセールスの担当者が個別で行ってきた内向的なアプローチ業務を、インサイドセールス担当として一括して担うことで効率的なアプローチが可能となります。

「当社が取り組んでいる営業活動は何があるのか？」をしっかり把握し、区分していきましょう。

また、インサイドセールスに力を入れるから、フィールドセールスを疎かにしていいわけではありません。インサイドセールス担当が温めたリード（見込み客）をフィールドセールス担当がしっかりと商談・クロージング（契約）してこそ、インサイドセールスの効果が出るのです。

マーケティングオートメーション（MA）との密接な関係

インサイドセールスの台頭はマーケティングオートメーション（MA）の普及と密接に関係しています。人海戦術で、顧客リストへ手当たり次第アプローチするには、時間もかかり、何より効率的ではありません。
それを解消してくれるのが、マーケティングオートメーション（MA）です。
リード（見込み客）へのアプローチ状況を明確に記録し、顧客の動向（関心度）を把握し、商談化率の高いリード（見込み客）から優先的にアプローチができるようになります。

MAツールを活用することで、細かく顧客動向を探ることが可能となります。

まとめ

今回は、インサイドセールスを簡単に説明しました。コロナ禍の影響で注目を集め、より重要となったインサイドセールスについて、少しづつ情報を発信していきますので是非ご参照下さい。