B2Bマーケティングvol.14｜営業担当者はお客様からどう見られているのか？
前回、自分自身も商材の一部であることを意識しなければいけないと解説しました。自分自身を高めるために何を意識して取り組めばよいか解説致します。
前回の記事：お客様が抱えている問題の解決者となる
なぜ、自分が商材なのか。
多くの業界で、競合企業間の技術的に差がほとんどないということをお伝えしました。
そのような状況で、最も差が出るのが”担当者”です。あなた自身が魅力的なら、商品も同様に魅力的に見えます。そして、お客様は魅力的な営業マンから商品を買いたいと考えます。そのため自分自身を高めることが重要なのです。
自分の強みと弱み
まずは自身の強みと弱みをしっかりと把握することが大切です。
ライバルとどのように違うのか、自分自身のUSP(ユニーク・セリング・プロポジション＝他より優れている部分)を考えてみてください。お客様があなたのどこを評価してくれるのかを理解することができれば、そこが自身の強みとして「武器」となります。
加えて「自身の弱み」、苦手としているポイントを理解することで、これから直すべき・成長していくべきポイントを知ることができます。
自身の営業スタイルを理解する
例えば、あなたが個人的に行っている販売努力はありますか？そして、商談やその後のフォローを通してお客様と深く関わっていますか？
お客様との距離感やどのような接し方をしているか、あなたが普段お客様からどのように見られているかを深く考えて見てください。
お客様との関係性
よくあるパターンとして、お客様との関係を自ら難しくしてしまっているケースがあります。「新規顧客と契約したい」というような、自分本位の思いだけで動いてしまうと、結果としてお客様を二の次に扱ってしまいかねません。
「新規のお客様は儲からなくて良い」という考え方
多くの場合、継続的にお客様に購入して頂くことで利益を最大化することができるようになります。（もちろん業種にもよります）LTVという考え方を以前にお伝えしたように、お客様が将来費やす価値を考えることができれば、最初のクライアント獲得時にどの程度の時間と労力を費やすことができるか把握できます。
新規の契約で利益をえることを辞めたことで、多くの企業がクライアント数と利益を増やしています。
単に値引きをすれば良いわけではない
LTVを考えて初回は儲からなくても良いと判断をしても、単に値引きをすれば良いというわけではありません。サービスの価値をそのままに、お客様に商品をより魅力的に感じてもらえるように時間や労力（コスト）を費やすことが重要なのです。
長く付き合うためにあなたが重要
そこで、お客様と長く付き合うために絶対必要なのが、あなた自身です。お客様とのコミュニケーション、細かな気配りがあるからお客様はあなたと長く付き合ってくれます。お客様のために行動することが、営業の成果に繋がるのです。