B2Bマーケティングvol.03｜オンライン化におけるBtoBマーケティングの必要性
現在のコロナ禍において、オンライン営業が必要性が増していますが、今後も続いていく可能性は高いです。BtoBにおいては商談をして受注という流れが一般的です。
価格の安い商品（名刺など）や何度も発注する商品であればECサイトから直接購入するようなこともありますが、基本的には企業の営業担当者と商談して、見積もりを取り、決済権限者の承認を得てから購入する企業が多いです。
オフラインとオンラインで商談でやり方や特徴が変わってきます。今回はオンライン商談における変化と、オンライン商談におけるBtoBマーケティングの必要性について解説致します。
オンライン商談の難しさ
オンラインはオフラインよりも情報を伝えることが難しく、信頼関係の構築も難しくなります。
細かな営業資料やオンライン環境などを構築することはもちろん、営業担当者のスキルを高めていくことも必須となります。
受注までの商談ストーリーの入念な設計
オンラインでのコミュニケーションは時間や場所の融通が効くのでお客様とのアポイントが取りやすい反面、お客様は断りやすくもなります。商談の途中で頓挫してしまうケースもあるため、商談の一連のストーリーを細かく設計しておくことが大切です。
またBtoBの場合、商談から受注までのプロセスが長くなります。各担当者による製品の検討や決済権限者の承認、予算の都合などもあります。設定するストーリーには、内容・プロセスだけではなく時間軸を意識することも心掛けましょう。
例えば、単に次回のアポイントを決めることだけではなく「何日以内に次回アポを取る」というようにスケジュールも意識したりすることが大切です。
営業担当者の人となりを伝える工夫
対面でお客様と会話できないため、自社の製品・サービスに対してお客様がどこに興味を持っているのか、どこに疑問を持っているのか把握することが難しくなります。
また、想いや感情も伝わりづらく信頼関係の構築も難しくなります。そのため、営業担当者の商談スキルがより重要となってきます。トークスクリプトの作成や、ロールプレイングなどのトレーニングを通してスキルアップに取り組みましょう。
PCやモバイルでも見やすい営業資料
お客様に製品・サービスをしっかりと理解して頂くためにも、営業資料をより分かりやすく整える必要があります。これからの営業は「トーク」よりも「コンテンツ」が重要だという話を耳にすることもあります。
また、単に内容を整理するだけではなく、PCやモバイル端末などお客様が資料を閲覧する状況をイメージして、見やすいデザインの資料作成を心掛ける必要があります。
商談数を増やすBtoBマーケティング
オンライン商談に向けてしっかりと準備することで、オフラインに引けを取らないコミュニケーションが可能となり、受注率に関しても劣らない状況を作ることができます。
その中で、オンラインにおけるBtoBマーケティングの重要な役割として、リード（見込み客）を多く獲得し、商談数を増やすことです。
オンラインはオフラインと比べて、商談一件に費やす時間が短くなります。そのため営業担当者は短時間でより多くの商談をすることができるようになります。今まで以上に商談数を創出することが売り上げアップに向けた重要な施策となるのです。