インサイドセールスvol.23｜営業チームには欠かせないテリトリーマネジメント

インサイドセールスを含む営業活動において、パフォーマンスをアップするための考え方としてテリトリーマネジメントがあります。
テリトリーマネジメントとは業種や企業規模、地域などの企業属性を基にセグメント化して、テリトリー毎にそれぞれ担当者を登用する手法です。
営業活動をより推進していくための手法で、地域などで分けてる会社は多いかと思います。今回はそんなテリトリーマネジメントについて解説致します。

テリトリーマネジメント

お客様をテリトリー毎に分けることで、様々なメリットを得ることができます。

アプローチ先の均等化
まず、テリトリーマネジメントのメリットとして、「アプローチ先の均等化」があります。各メンバー毎にアプローチ先のテリトリー（営業範囲）を明確に決めているので、企業として業種や会社規模、地域など、バランスよくアプローチすることができます。

営業担当のモチベーションアップ
明確に担当範囲を決めることで、責任感を持って全精力を注ぐことができるようになり、会社としてのパフォーマンスアップも期待できます。

会社HPやメルマガなどからのインバウンド顧客との商談を各担当者へ均等に割り振っている会社は少なくないかと思いますが、そうなると営業担当者は降ってきた商談ばかりを対応するようになり、どうしても受け身の体質になってしまいがちです。
役割を明確にすることで、担当者のモチベーションアップに繋げることができます。

作業効率のアップ
例えば、テリトリーを決めずに担当者がそれぞれ独自に業種や規模の違う会社へアプローチしていると、その都度業界について情報収集をして相手に刺さるポイントを探っていかなければなりません。

一方で、テリトリーが決まっていればノウハウも溜まりやすく、効率的にアプローチしていくことが可能となります。

テリトリーの設定

どのようなテリトリーを設定するかはとても重要で、今後の業績に大きな影響を与えます。テリトリーの決め方は企業によって異なりますが、エリアや業種によってテリトリーを決めている企業様は多いかと思います。

また、大企業か中小企業かでもかかる労力が変わってきます。会社規模でテリトリーを設定する場合もあるでしょう。

アサインする人員の選定

テリトリーを決めた後に行うこととして、人員の選定があります。業界の知見を持っているメンバーを登用したり、重要度の高いテリトリーにはエースを登用するというように、人員は適材適所で登用していくことが大切です。

また、数多くの経験を積ませたいメンバーには広いテリトリーをアサインしたりと、将来的なことも考えながら総合的に判断する必要があります。

同じスキルの営業担当でも、テリトリーの設定次第で全体のパフォーマンスが大きく変わってきます。マネジメント担当者はとても重要な役割を担っているのです。

多忙度合いが違いすぎないように

加えて、テリトリーによって担当者が顧客不在になってしまわないようにし、多忙度合いが乖離してしまわないよう意識することも重要です。

テリトリー毎の商談数や忙しさをすべて均等にすることは不可能ですが、担当領域を広く設定するなどして調整しましょう。

会社規模が大きく営業人員も豊富な会社の場合、担当業務のバランスを取ろうとにテリトリーを変更したり、担当者の変更が頻繁に発生してしまう場合もあるかと思います。

お客様が気軽に話すことができるような窓口を設けたりして、関係がスムーズに維持できるような環境を作るようにしましょう。お客様に対する心遣いはとても大切です。

ツールを活用して管理を効率化

テリトリーを細かく設定すると、管理が大変になります。
管理を効率化するために、MAツールやSFAを活用することをオススメします。SFAとは、Sales Force Automationの略称で、営業支援システムのことです。

具体的には、企業の営業部門における情報及び業務プロセスを自動化することで、営業活動が管理するを情報全般をデータ化して、蓄積・分析することができるシステムを指します。

営業活動を推進していくためにも、ツールを駆使して強い営業組織を作るよう心がけましょう！！