B2Bマーケティングvol.04｜LTV（顧客生涯価値）の重要性
昨今はLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）という言葉を耳にする機会が多くあります。BtoB企業にとってLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の向上は非常に重要な指標となります。
BtoBは営業コストがかかる
BtoBビジネスの特徴として、購入企業側が事前に得られる製品情報が少なく、売る側と買う側で情報の非対称性が大きいということがあります。BtoCののように購入者のレビューなどをWebなどから容易に獲得することができないため、事前情報が少ない中で意思決定をする必要があるのです。
お客様が製品に対する情報が少ないということは、それを補うため充分に製品の説明をすることが必要となろため営業コストがかかってくるのです。
BtoB営業の特徴
- 商談から受注までの検討期間が長い
- 購買に職種や役職の違う複数人が関与する
- 販売チャネルとして営業パーソンが介在する必要がある
- 受注までのプロセスが長いので途中で頓挫してしまうこともある
受注までに複数の人が介在し時間がかかってしまうため、しっかりとした説明やフォローなど細かなコミュニケーションが必要となります。
また、営業担当者からの説明や商談だけではなく、HPを整えることやWeb上でのコンテンツを充実させるなど、様々な取り組みを通してお客様に製品を理解して頂くことが重要となるのです。
そのため利益に対して営業コスト、そしてマーケティングコストの割合を低くするためにLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）の向上は会社として至上命題となるのです。
LTV（顧客生涯価値）を高める
昨今のサブスクリプションのビジネスモデルの流れもあって、イチお客様から生涯を通して得られる利益の総額、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が重要となってきました。
サブスクリプション型の場合は「お客様の月次利益×継続月数」、そしてスポット型の場合は「１取引あたりの利益×リピート購買回数」で算出します。
営業・マーケティングコスト
LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）が高ければ高いほど顧客獲得にかけるコスト、CSC（Customer Acquisition Cost）に費用をかけることができ、TV CMなどの大掛かりな広告・マーケティングを実施することも選択肢に追加することができます。
BtoBビジネスは高額な製品・サービスである場合も多いので、１件受注することができればCSC（Customer Acquisition Cost）は微々たるモノとなることもあります。それにより積極的なマーケティング投資が可能となり、相乗効果を生むことができます。
継続的にお取引をし続けることが昨今の主流です。
なので、BtoBマーケティングを実施して顧客数が増加した際に、利益を最大化することができるように貴社のビジネスがLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を高め続けるような料金体系・モデルとなっているかを見直してみることも重要となります。