B2Bマーケティングvol.02｜マーケティングのデジタル化は加速する
BtoBマーケティングの傾向について前回お伝えしました。
過去の記事：営業スタイルの変化とBtoBマーケティングの傾向_vol.1
企業のHPや業界の専門サイト・SNSなどWeb・デジタルの重要度が顕著に高まっているのは明確です。
営業活動がインサイドセールスのようなオンラインでの手法にシフトいくように、BtoBマーケティングのデジタル化・オンライン化も加速します。今回は、そんなBtoBマーケティングの具体的なデジタル・オンラインの取り組みについて解説致します。
まずは見込み客の獲得から
BtoB営業・マーケティングにおいて、まずは「見込み客の獲得」からすベてが始まります。
これまでももちろんデジタル・オンラインの営業・マーケティング手法はありましたが、どちらかと言うと対面的・直接的なアプローチが多く、また売る側からお客様へアプローチすることが多かったかと思います。
- テレアポ
- 郵送 DM、FAX DM
- 対面での展示会
- CM
現在は、よりWebやデジタルを通してお客様へのアプローチが行われるようになってきています。そして何より、お客様自身（買う側）が欲しい情報を取りにいくことが多くなります。
そのような昨今の傾向に対して、売る側がすべきこととして「Web・デジタル」への取り組みなのです。
実際のところ「お客様自ら弊社のことを調べ、問い合わせてくるのを待つ。」というのはとても不安かもしれません。
ですが、デジタルを通してターゲットへしっかりとアプローチすることができれば、お客様は自社の製品・サービスに興味を持ってもらえるはずです。
また、Web広告（検索広告、ディスプレイ広告など）などを活用す流ことで見込み客の獲得を促進することも可能となります。さらに、お客様から主体的にお問い合わせ頂けた時のお客様の興味関心度はとても高いです。
デジタル・オンラインで獲得した見込み客の商談化率は高いのか？
デジタル広告はその特性上、費用をかければより多くの見込み客を獲得することができます。また、オンラインセミナーは場所に囚われることが無いので対面よりも手軽に参加することができます。
ですが、やはり対面よりもコミュニケーションの質が下がってしまい、お客様も気兼ねなく断れるため商談化率が下がってしまいます。
ですが、広告を通して新規見込み客数を多めに獲得し、すぐに商談をするのではなくインサイドセールスを通して顧客の育成に注力するなどの対策を図ることで、問題なく商談を創出し続けることが可能となります。
オンラインでクロージングできるのか？
オンラインでのコミュニケーションが増えると、ちゃんとクロージング（契約）することができるのか不安に思う方も少なくありません。
オンラインのコミュニケーションのみでクロージング（契約）することは可能ですが、最終的な商談を対面で行うなどしてよりコミュニケーションの質を高める対策をすることもできます。
また、デジタル・オンラインでアプローチをしている段階からできることも多くあります。Web上に営業を補助するコンテンツ（記事、動画、資料など）をあらかじめ公開しておくなどして顧客の意思決定を助けましょう。
また、オウンドメディアやSNS、各種ホワイトペーパー等でコンテンツを継続的に発信し、商談時によく聞かれることを事前に公開しておくことでお客様の不安を解消し、商談をスムーズに進めることもできます。
今後はお客様とのコミュニケーションがよりデジタル・オンラインへと移行していきます。これは企業規模や業種に関係ありません。
皆様も少しずつデジタル・オンラインに目を向けてみてください！