インサイドセールスvol.17｜マネジメント側が把握すべき商談状況

自社の製品やサービスを購入・契約して頂くために、営業活動及び商談を営業担当それぞれの裁量に任せるのではなく、細かくフェーズ毎に取り組み内容を設定している企業も少なくありません。
しかし、細かく設定したとしても営業担当がしっかりと則ってアプローチしていなければ意味がありません。そのような状況にならないためにもマネジメントの立場にある方がしっかりとフォローアップする必要があります。

マネジメント側が把握すべき商談状況

しっかりと営業チームをマネジメントするために、やはり細かいコミュニケーションは重要であり、意識して取り組まれている方も少なくないのではないでしょうか？

SFA（営業支援システム）やHubSpotなどの MAツールを活用することで、各営業担当の活動状況を把握することは以前よりも容易となり、定期的に開催する営業会議では進捗の報告をする時間も大きく削減することができ、業務の効率化にも繋がるでしょう。

SFA・MAツールで営業の進捗を把握した上で、マネジメントする側としてしっかりと抑えておきたいポイントがいくつかあります。

受注予定日

商談の初期段階ではなかなか予定を立てきれないかもしれませんが、商談が進むにつれて”受注予定日”の計画は立てやすくなります。成約を実現するためにも明確な意思を持って”受注予定日”を設定しましょう。

受注予定日にしっかりと受注を頂くために、最終的な決裁までのルートを把握し、受注に向けた取り組みをサポートしてください。

受注金額

商談が進めば具体的な受注金額の把握も可能となります。金額を明確にすれることで、会社としての今後の営業戦略が立てやすくなり、営業担当者のモチベーションアップにも繋がります。

競合他社との状況

お客様が検討段階にいる場合は、どのような競合他社がいてお客様がどのようなことで悩んでいるかをしっかりと把握しましょう。自社を選んで頂くために、競合に対する優勢なのか劣勢なのかまで把握するように努めましょう。

商談の経過日数

商談がスタートしてからどの程度の日数が経過しているかを把握することも重要です。他の商談と比べて進捗が悪い場合は、どこかで問題が発生しているケースも考えられ、スムーズに進まない理由がどこかに隠れています。

マネジメントする立場としてできるだけ早期に問題を見つけ出し、しっかりとサポートしていきましょう。

次のアクション

営業担当者が取ろうとしている次のアクションもしっかり把握しましょう。成約を実現する為にも、そのアクションに問題がないか共に考えるようにしましょう。

中長期的なアプローチ状況も把握する

HubSpotといったMAツールを活用することで、今後の受注の可能性があるお客様に対する細かいナーチャリングが可能となりました。

それはすなわち中長期的な営業計画も重要となったと言えます。もちろん、目の前の商談に注力することは大切ですが、先の商談のためにも中長期的な営業計画もしっかりと把握するように努めましょう。

お客様が現在どういう状況なのか

お客様の現在の状況を把握することはとても重要です。

「課題の解決策を模索している状況なのか？」
「決裁のタイミングを待っているのか？」

お客様の状況は様々です。今後の商談へと繋げていくためにも早い段階から的確にナーチャリングしていくためにも中長期的なお客様の状況も把握するようにしましょう。

売り上げ目標に対して十分な見込み客がいるのか

中長期的にアプローチをするお客様は今後の売り上げの見込みとなります。そんな見込み客の総数が会社で設定している売り上げ目標に対して十分かどうかを確認しましょう。

「目標数字の3倍」がおおまかな目安となります。見込みが十分でなければ、新規営業を強化するなどのテコ入れが必要となります。時間に余裕があるうちからしっかりと把握しましょう。

営業活動のバランスはどうか？

複数の製品・サービスを展開している場合は、見込み状況に偏りがあるかもしれません。状況によっては製品・サービスによって新規営業の強化の有無が変わってきます。

また、営業担当者毎でも見込み客の数に偏りがある可能性があります。スキルに関わらず、タイミングによって抱えるお客様の数が偏ってしまう場合もあります。そんな時は早めに担当者の変更を検討しても良いでしょう。

マネジメントする立場として、目の前の商談状況そして中長期的な営業計画と、把握しなければいけない事は多いです。
SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）のクオリティが向上したことで状況の把握は容易になりましたが、それでもチームでしっかりとオフラインのコミュニケーションを取るよう取り組みましょう！