インサイドセールスvol.16｜お客様の潜在的なビジネス課題の認識

先日のブログ記事でお客様のBANT条件をしっかりと把握し、お客様に合わせた提案をできるようにしましょうとお伝えしました。
過去の記事：
インサイドセールスvol.15｜お客様の経営レベルの課題を認識するためのヒアリング

BANT条件はとても重要ですが、既にリリースしている製品・サービスで、また課題がある程度認識されている状況で提案してこそ発揮されます。
リリースしたばかりの製品・サービスや、市場をこれから広めていく必要があるケースでは、そもそも「Buget(予算)」や「Needs(必要性)」、「Authority(決裁権)」が明確になっていない場合があるのです。また、そうなると「Timeframe(導入時期)」を決めることもできません。 
BANT条件は成約率を高めるためにとても重要な要素ですが、お客様に自社の製品・サービスが必要であると認識して頂くためにも、まずはお客様の課題をしっかりと把握しましょう。

成約結果は提案時ではなくヒアリング時に決まる

例えば、アポイントを獲得して実際に提案ができたとしても、なかなか成約に至らない営業担当の方も少なくないかと思います。
そのような場合、提案時の提案力や会話力に問題があったと考えてしまいがちです。なぜなら”アポイントを獲得できた”という状況から、お客様は自社の製品・サービスに興味があり導入を検討していると判断できるからです。

ですが、実は初めのヒアリング段階で問題が生じてしまっている場合も多いです。それは提案している課題自体がお客様の重要課題ではないのです。そのためヒアリング時にしっかりとお客様の課題を把握することがとても重要となるのです。

既に浮き彫りとなっている課題だけでなく、お客様が潜在的に抱えている課題をしっかりと明確にすることが大切です。

既に発生している課題

社内で既に問題が発生している場合、それに対する提案資料の作成は比較的簡単かもしれません。本ケースは現場のスタッフが抱えている場合が多く、「営業資料が十分でない」「営業の活動状況を社内でスムーズに共有できない」「ノウハウがまとめられていない」などです。

これら現場での課題は、自社のソリューションを通してしっかりと解決策を提案することで必要性を感じて頂けるでしょう。

仮に自社のソリューションで解決できない課題だったとしても、ＭＡツールなど他社のサービスを提案するなどして信頼関係を構築できるかもしれません。まずは、お客様の課題に真摯に考えるようにしましょう。

潜在的なビジネス課題

既に課題が明確になっているケースでも、更に深く掘り下げて潜在的な課題をあぶり出していくことが大切で、既に発生している課題よりも重要です。

例えば、今は問題なくても3~5年間程度の中期的な目標を実現するために今後課題となってくる部分があるかもしれません。これは経営的な課題で、より重要度の高い課題です。

お客様が抱えている課題は複数

お客様が抱えている課題は複数あります。複数の課題をヒアリング・分析し、重要度と優先度を見極めて提案することが大切です。

既に現場で出ている課題は解決先も見出しやすく、提案も潜在的な課題と比べると容易かもしれません。しかし、現場での部分的な課題である場合も多く、お客様の経営課題に対する解決策とはなっていません。「そこまで重要でない」と決裁権を持つ幹部経営者から許可を貰えない可能性が高まってしまいます。

 把握した課題は経営レベルでの課題か？

現場のスタッフは、現場で現在発生している問題を解決したいと考えます。問題解決に取り組むことは素晴らしいことですが、経営陣との認識がズレてしまっているケースも多いです。

ヒアリング時に把握した課題が現場レベルでの課題だった場合、しっかりと纏められた提案書だったとしても経営陣からの承認を得られる可能性は下がってしまいます。提案時ではなく、ヒアリング段階で”解決すべき課題”が間違えてしまっているのです。だからこそ、しっかりとヒアリングをしてから提案のフェーズに移る必要があるのです。

ヒアリングが大切だからこそインサイドセールスに注力したい

ヒアリングはできるだけ深堀って課題を明確にしていくことが何より大切です。それは容易なことではありません。お客様に何でも話して頂けるような信頼関係を構築できてこそ実現できます。

だからこそインサイドセールスが重要です。細かくお客様に合わせてアプローチをすることで信頼関係が築かれ、最終的な成約率のアップに繋がるのです。