インサイドセールスvol.10｜有益な顧客だけを選定してアプローチするアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)とは？

アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）とは？

近年注目を集めているマーケティング手法にアカウント・ベースド・マーケティング（ABM）があります。

「優良な顧客を選定し、顧客それぞれに合わせた戦略で利益の最大化を図る」のがABMの考え方です。ここで言う顧客（アカウント）とは”企業”のことを指しています。個人単位で考える「リード」ではなく、ターゲットを「企業」単位で考える必要があります。

 ターゲットを「企業」として考えるので、戦略がウマくいった際の効果は非常に大きくなります。
戦略自体は、これまでの日本でも法人営業で長く行われてきましたが、現在になって注目を集めてきました。

 本日は、ABMが注目を集めている背景と、今こそ企業が取り入れるべき理由について解説します。

アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）の進化

これまでの日本では、BtoB企業の営業活動において、顧客を「企業」で捉える考え方は一般的な考え方でした。

そのうえで、過去のアカウント・ベースド・マーケティング（ABM）からの大きな進化として、マーケティングのテクノロジーの進化があります。

昨今のサブスクリプションモデルの台頭にもあるように、顧客との関係値を高めて、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を最大化するという戦略を取り入れる企業が多くなっていますが、顧客との関係値を高める有効な手段がマーケティングオートメーションなのです。

 マーケティングの進化で、顧客の反応を汲み取ることができるようになりました。

顧客へアプローチをするうえで、特に大切なことは「質」です。優良な顧客を選定してアプローチするので、一社でも多くの企業にアプローチする「数」を優先した戦略ではありません。

顧客に合わせて細かく戦略を立てていく事が大切です。

MAツールの活用

アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）を通して、効果の最大化を図り、可能な限り効率化するためにMAツールは必要不可欠です。
MA（マーケティング・オートメーション）は本来、顧客情報の収集や効率的なアプローチ、ナーチャリングなどが主たる目的となっています。

しかし、「顧客への架電状況を把握する」「メールの既読状況が分かる」など、顧客へのアプローチ状況と、その反応を細かく知ることができます。顧客毎にアプローチを検討するアカウント・ベースド・マーケティング（ABM）においては、その機能が有効に働きます。

また、顧客のステータスを細かく記録できるので、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）の対象となるような顧客へと引き上げていく過程も記録することができます。企業の営業活動において、MAツールは導入すべきツールのひとつです！！

次回は、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）の実際の取り組みについてお伝えします！！
是非、ツールに興味をお持ちの方はお気軽にお問い合わせください。