インサイドセールスvol.09｜注意しなければいけないポイント

営業活動を細かく分業化することで、効率を上げ、課題を可視化し、効果を最大化することができます。一方で、分業化したことで組織内に生まれる課題もあります。
今回は、そんなインサードセールスにおける注意点を解説していきます。

部門毎の取り組みに一貫性がないと、、

一連の営業フローは、新規顧客リストの獲得から具体的なアプローチ、最後の受注に至るまでに複数の部門が関わってきます。
一般的な流れとしては、「マーケティング ⇒ インサイドセールス ⇒ フィールドセール」となりますが、部門毎に取り組む内容は違えど、ゴール（受注）は同じです。
そのため、ゴール（受注）までの取り組み方やその目的を統一しなければ、折角効率化や効果の最大化を狙って細分化したはずの体制が意味を成さなくなってしまいます。 例えば、受注を増やすために各部門が施策を実施したとします。

上記のような施策だと、折角マーケティング部門が獲得してきたリード（見込み客）も、インサイドセールス部門では確度の高いリードに優先的にアプローチしている為、後回しにされてしまいかねません。

また、フィールドセールス部門が商談数の増加を狙ってインサイドセールス部門に対して商談を増やすよう求めると、ナーチャリングが充分でないリードが商談に回ってきてしまうかもしれません。

ゴールである「受注数の増加」を実現する為にも、各部門が連携し足並みを揃えて取り組むことが必要不可欠なのです。

敵対意識を抱きかねない

また、各部門同士がしっかりと連携しなければ部門毎の仲間意識が強くなってしまい、部門間で敵対意識さえ芽生えかねません。これはグループ外の人間に対して敵対意識を抱いてしまう人間心理の性です。

会社として最終的なゴールは「受注」ですが、分業しているが故に、どこの部分がボトルネックとなっているか分かりやすくなっているので、「私たちは結果を出しているのに、他部門が足を引っ張ている。」と、なりかねないのです。

分業から”協業”へ

業務を細分化して分業する仕組みづくりを行ったうえで、次に取り組まなければいけないのは“協業”への取り組みです。各部門が助け合いながら業務に取り組み、より良い形で次の部門へお客様をパスしていける仕組みを作らなければいけません。フィールドセールス → インサイドセールス
インサイドセールス → マーケティング

通常の営業活動の流れを逆に考えることで、より効果的なアプローチができるようになり、受注率もアップします。
例えばフィールドセールス担当が、商談時にお客様からよく質問されている項目があれば、インサイドセールス担当がナーチャリングの段階でその疑問を解消することができるかもしれません。
そうなれば、フィールドセールス担当はより効果的な商談を行うことができるようになるはずです。

情報共有の徹底が大切

連携を強化する為にも、お客様の反応を細かく情報共有していくことが大切です。”フィールドセールスからインサイドセールスへ”、”インサイドセールスからマーケティングへ”、お客様の実際の反応をフィードバックし、取り組みの見直しを行いながら質を高めていく事で、「売り上げ向上」という共通目標に向けて取り組んでいきましょう！！