インサイドセールスvol.08｜未商談・失注顧客のリサイクル

リード（見込み客）リストに対して定期的なアプローチを行いながら、商談に繋げていくことは非常に重要ですが、新規リードを常に獲得していくには限界があります。
商談件数を増やすためリードの件数だけを意識してしまうと、リードの質はどんどん下がっていき、最終的には枯渇してしまいます。

そのため、“未商談で終わってしまった”、”失注してしまった”お客様を効果的にリサイクルしていく事が重要となるのです。

既に有効な営業リストは手元にある

営業活動を行う際にはもちろん、まず、これまで自社で蓄積してきたリストに対してアプローチしていくかと思います。加えて、しっかりとターゲットを絞り検討したうえで「リストを買う」ということも有効な手段でしょう。
これらの極めて有効なリストは、自社の商品・サービスにもマッチしている可能性が非常に高いです。

アプローチ先の検討項目

• 業種
• 会社規模
• 所在地
• 成長フェーズ　など

新規アプローチが落ち着いた時の次の一手は？

持ち合わせているリストに対して一通りアプローチを終えると、次のアプローチを検討することになるかと思います。まずは、新しくアプローチ先を検討するよりも、既存リストに対する商談化率などの実績から顧客の反応を分析し、リストがアプローチ先として間違っていなかったかを判断することが重要です。

もちろん、新たなアプローチ先を検討することも大切ですが、折角アプローチした既存のリストを継続的に温めていくことも極めて重要であり有効なのです。タイミングによっては「今じゃないかな。」と、断られている企業の方も少なくありません。そのため、必要だと感じてくれた時にしっかり商談に繋げれられるよう継続してコンタクトを計っていきましょう。

取りこぼしたリストを拾い上げて継続的にアプローチすることで、新規リスト数と合わせてアプローチの母数を上げていくことが可能となります。

非対面は顧客にとっても嬉しい！？

インサイドセールスを通して、失注したリストに対して継続的なアプローチをすることで、今後の商談獲得や受注に効果が期待できます。継続してコンタクトを計るうえでも、メールや架電は効率的ですし、何より先方が感じるプレッシャーも少ないです。
対面でアプローチしようとすると、「何か売られるのではないか？」「めんどくさい。」といった感情になってしまう方も少なくありません。実際にご自身がどこかの会社の営業担当から対面でのアプローチを受けた時に、そう感じることもあるかと思います。

折角、厚意で行っていることが裏目に出てしまうのは非常に勿体ないです。顧客の関心度に応じて効果的な距離感を保つようにしましょう！