インサイドセールスvol.07｜顧客の商品（サービス）の検討プロセス

営業担当からの直接的な提案・商談が重要だった以前に比べて、自ら情報を取得できる様になったことで、営業担当がアプローチする前からお客様自身で情報収集を行い、比較・検討をしているケースが非常に多くなりました。

そのため、商談を行う前からお客様に正しい情報をお届けし、自社商品の魅力を伝えていく必要があります。

顧客による商品の調査・評価

昔から大きく変わった点として、顧客が自ら情報を容易に収集できるようになったことがあります。これまでは、顧客からのお問い合わせや資料請求があった際には、すぐさま営業担当が出てきて情報提供から商談といった流れが一般的でした。

しかし現在では、いきなり営業担当が出てきてしまうと「何か売られてしまうのではないか？」と、お客様が身構えてしまう状況にさえあります。お客様は、自分自身である程度の情報を収集することができると考えており、調査・検討をしたうえで興味があれば話を聞きたいと考えているのです。

情報収集の手段

現在は情報収集の手段がたくさんあります。

①Webサイト

現在の企業のWebサイトは非常にクオリティが高く、気になる商品（サービス）があればWebサイトから基本的な情報は簡単に取得することができます。

②資料ダウンロード

更に詳しい情報を取得したい時のためにダウンロード資料が用意されていることもあります。企業は資料ダウンロード時に、リード（見込み客）としてリストへ追加していることがほとんどです。

③他社比較

似たような商品（サービス）があれば、各企業のWebサイトを閲覧し、資料をダウンロードして自ら比較をしていることでしょう。また、商品（サービス）によっては、実際の利用者の声がネット上でまとめられていたりもします。
第三者の意見は説得力もあるので、参考にしている方も少なくありません。

④セミナー参加

コロナ禍でより重要視されているセミナーですが、検討段階にいるお客様は、実際に商品の活用方法をイメージするためにセミナーを活用されるケースも少なくありません。企業側としてもお客様との関係性を高めるために、セミナーは有効な手段です。

顧客の比較検討を後押しする

お客様が検討している状況をただ見ているだけでは非常にもったいないです。その時に、顧客が求めている情報を提供していくことで関係値を深め、商談率・契約率を高めていく事ができます。
その際の「情報提供」「コミュニケーション」「関心度を計る」ツールとして、MAツールが有効となってくるのです。まさにインサイドセールスです。

インサイドセールスを通して、既存のリストへしっかりとアプローチができれば、コストを抑えつつ効果的なアプローチが可能となります。効果的にアプローチするためにもMAツールの活用をオススメします。
MAツールに関するコラムも掲載しているので、是非ご参照下さい！