インサイドセールスvol.05｜インサイドセールスはなぜ重要なのか？
セミナーや展示会、HPからのお問い合わせ等で積み重ねてきた”リードリスト”には、一度商談まで進んだが失注してしまったお客様のように、製品・サービスへの興味が一定数あり、将来の購買の可能性が高いがまだ契約に至っていない見込み客もいらっしゃいます。
また、受注後にしっかりとフォローしていればアップセル・クロスセルできるにも関わらず、放置してしまっている顧客がいるかもしれません。
アップセル：より高価なものを購入してもらう営業活動
クロスセル：関連するものを組合せで購入してもらう営業活動
このように、インサイドセールスによるナーチャリングをすることで受注に繋がる可能性を秘めたお客様がリードリストには眠っており、しっかりとお客様とコミュニ―ケーションを図ることで大きな効果が得られる可能性があります。
1950年代にアメリカで誕生したインサイドセールスですが、なぜ今になって注目されているのでしょうか？
理由１：サブスクモデルの台頭
これまでは「売り切りモデル」いわゆる契約時に全ての支払い済ませてしまうパターンが主流でしたが、最近の売り方の傾向として、サブスクリプションモデルが注目を集めており、導入する企業も増えてきました。
勿論、商材によって「売り切りモデル」でなければいけない場合もありますが、初期費用を安く抑えられたり、いつでも解約できるサブスクモデルは、ユーザーとしても大きなメリットがあります。
また、動画配信サービス（Netflix、Amazon prime video）やソフトウエア（Adobe、Microsoft365）など、サブスクモデルでの成功事例が多いことも注目を集めている理由の一つです。
理由２：解約を防止する
「売り切り」の場合は一度の受注がゴールでした。しかし、サブスクはいつでも解約できるので、長く利用してもらう必要があります。解約を防ぐためにも継続的にコミュニケーションを取り続けることがより重要となってきたのです。
理由３：業務の効率化
働き方が昔と変わってきていることも理由のひとつです。
これまで日本では「長時間働く」ことが美徳とされてきましたが、働き方改革など、いかに効率よく働くかといった考え方も大切になっています。
そのため、電話やメールで効率的にアプローチができるインサイドセールスが重宝されているのです。また、人口が減少し続けている日本にとって、人手不足というのもひとつのテーマかもしれません。
理由４：非対面でのコミュニケーション
これまでは対面での営業が主流で、約1時間の商談に会社から営業先まで往復3時間かけて向かうなんてことも当たり前でした。
コロナ禍において対面が厳しくなったこともあり、オンラインでのコミュニケーションがより重要となり、今ではオンライン会議が主流になっています。
新規顧客へのアプローチは手間
「１：５の法則」
新規顧客の獲得は既存顧客よりも5倍のコストが掛かるという「１：５の法則」は有名です。そのため、新規顧客を獲得しにいくよりも既存顧客及びリードにアプローチすることがそもそも効率的です。
インサイドセールスは既存のリストに対して行われます。そのために新たにリスト獲得する必要もないので、大幅にコストを抑えることができます。コストをかけずに商談機会を増やすためにも継続的にアプローチしていきましょう。
リードの65%が受注の見込みあり？
リードリストの65%が将来購買に繋がる見込みがあると言われています。もともとリードリストのお客は製品・サービスに多少なりと興味を持っているので、しっかりと訴求することで効果を得やすくなります。
また、ターゲットをしっかりと絞ろうとすると、いずれ新規アプローチリストは枯渇してしまう可能性があります。
売り上げを向上させていくためにも、アプローチ数は減らしたくありません。そのためにも、これまで溜めてきたリストを活用していきましょう。
インサイドセールスを通して、既存のリストへしっかりとアプローチができれば、コストを抑えつつ効果的なアプローチが可能となります。効果的にアプローチするためにもMAツールの活用をオススメします。
MAツールに関するコラムも掲載しているので、是非ご参照下さい！