2021.6.14

【インサイドセールス_vol.11】有益な顧客だけを選定してアプローチするアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)とは?_実践編

【インサイドセールス_vol.11】有益な顧客だけを選定してアプローチするアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)とは?_実践編

ターゲットを「企業」単位で考え、その中でも「優良な顧客を選定し、顧客それぞれに合わせた戦略で利益の最大化を図る」アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)ですが、実際にどの様に取り組んでいけばよいのでしょうか?

本記事ではアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)の取り組み方について解説していこうと思います。

過去の記事:
【インサイドセールス_vol.10】有益な顧客だけを選定してアプローチするアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)とは?

アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)
主な手順の流れ

まず、アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)を実施する際の一連の流れは以下のようになります。

インサイドセール_11-1

アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)を実施するうえで、特に重要なのがターゲット企業の選定です。「優良な顧客を絞る」ことから始まるマーケティング手法ですので、そこを疎かにしたり、間違えてしまうと効果が出なくなってしまいます。

優良な顧客をしっかりと選定したうえで、アプローチ方法を検討し、実行に移りましょう。

1.ターゲット企業の選定

優良なターゲット企業の選定はどのように行えば良いのでしょうか?ポイントはいくつかあります。どちらか一つだけを検討すればよいわけでは無く、様々な角度からターゲットを選定していく必要があります。

・業種、企業規模などから考える

まず、ターゲットの属性から考える方法です。「会社規模・業種・地域・売上」などから、ターゲットを選定します。例えば、飲食店に絞ったとしても「フランチャイズ加盟店か、否か」という様に、より細かく選定するようにしましょう。

・関心度から考える

昨今の新型コロナウイルスの様に、会社を取りまいている環境は日々変化しています。その変化の中で、自社の製品に関心を抱きそうな企業を考えます。

  • 環境の変化(コロナ禍でオンライン営業が台頭)
  • オンライン営業のノウハウが無く悩んでいる
  • 今後の購買意欲の変化

また、メルマガ配信等を通して定期的なナーチャリング(顧客育成)を行っていれば、相手企業の反応を見ることで、関心の高さを知ることができます。

顧客を管理し、細かな顧客動向を探れるMAツール(マーケティングオートメーション)を説明している過去の記事がありますで、是非参考にしてみてください!
過去に記事:【MAツール_vol.1】MAツール「HubSpot」を理解してみた。

・製品から考える

製品がどんな企業に刺さるのか、改めて考察することも良いでしょう。これまで、ターゲットと捉えていなかった業種でも、環境の変化でターゲットとして十分に検討しうる可能性もあります。顧客の行動や状況を考えて、どんなことに関心を持っていそうか推測してみましょう。

2.コンタクトポイント・接点を整理(コンタクトポイントの創出)

選定したターゲットとのコンタクトポイントを整理しましょう。まずは社内で、過去に名刺交換をしたことのある人間がいないか、また、SNSを通して接点を持つことができないか、様々な観点から可能な限りターゲットとコンタクトを計れるようにしましょう。

3.アプローチ方法の検討・アプローチ開始

ターゲットが決まったら、実際のアプローチ方法を考えます。

アプローチ方法は、これまで貴社で取り組まれているフィールドセールやインサイドセールで良いかもしれません。ただし、ターゲット選定を細かく行っているので、アプローチ方法もよりターゲットに刺さるように工夫することができます。

4.継続的なナーチャリング(顧客育成)

優良なターゲットの中でもすぐに商談のアポイントが獲得できる顧客は少ないです。しかし、アポイントが取れなかった企業も「優良なターゲット」であることは変わりありません。

メールマーケティングや架電、訪問などで継続的にコンタクトを図り、ナーチャリング(顧客育成)をしていきましょう。

営業支援システム(SFA:Sales Force Automation)やMAツール(マーケティングオートメーション)などのテクノロジーの発達で、より高度なマーケティングが可能となり、これまでの営業活動が進化しています。

皆様も是非、これらシステムやツールを活用しながら営業活動に取り組んでいきましょう!


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