オンラインセールスvol.04｜顧客への効果的なアプローチ方法

営業リストは目には見えない無形財産に該当し、企業にとって非常に価値のあるものです。
営業活動の第一歩として、リストを活用したアプローチに取り組まれている会社も当然多いかと思います。

しかし、コロナ禍によって営業スタイルが変化したにもかかわらず、リスト顧客へのアプローチ方法を変えていない会社が多いです。そもそも”オンライン営業”のノウハウを持っておらず、どうすればいいか分からないという方もいらっしゃいます。

大切なことは、ノウハウとしてしっかりと体系化し、マーケティングを活用して関心度の高い企業へ効果的にアプローチすることです。

営業リストへの効果的なアプローチ

１．メールや電話で定期的なアプローチを実施・体系化

対面営業が厳しいコロナ禍において、顧客へのアプローチ・連絡をこれまでより一層取り組まなければいけません。一度の電話や打ち合わせで感触が良くても、油断してはダメです。こまめに連絡を取ることを心掛け、さらに漏れが無いよう体系化しましょう。

２．テレアポ時の細かなトークスクリプトを作成

効果的なアプローチを行うために、単に電話やオンライン会議で会話するだけで意味がありません。顧客に刺さる会話をすることが大切です。これまでの営業活動の経験を活かして、効果的なトークスクリプトを作成し、社内で共有しましょう。

３．マーケティングツール・サービスを活用して顧客動向をモニタリング

メールなどのアプローチに対する顧客動向をしっかりモニタリングして、トライアンドエラーを繰り返しましょう。
例えば、「メールの開封率」や「お問い合わせボタンのクリック率」「電話がつながる時間帯」など、顧客動向をしっかりモニタリングすることで営業活動の質が向上していきます。

４．反応のあった顧客への即時アプローチ

アプローチに対して反応があった顧客へ優先的にコンタクトを取りましょう。
例えば、送付した告知メールを開いていない顧客よりも、開いている顧客のほうが”見込み”があります。
アプローチに対する反応をしっかりと可視化することで効果的なアプローチが可能となります。